控制自己的欲望，订婚戒指的预算

假如你要结婚或订婚了，订婚钻戒上应该花多少钱比较合适?

金店的店员告诉你的标准答案是“至少两个月的收入”，这也是很多人所参照的标准。这其实非常荒谬，因为按照情理，选购戒指的价格应该是你力所能及的范围。但事实上，很多人默认了这个参考标准。

珠宝商人鼓吹这一标准，就是为了让大家把两个月收入当做一个最起码的参照，就可以为他们这一行带来更大的利益。

原来不想花这么多钱的人，可能就会认为掏的钱少于这个锚定值，就会被看成小气鬼，于是，他们就不知不觉地接受了这一标准。如今影楼拍结婚照，用的也是类似的技巧，拍得千篇一律的结婚照，被锚定在一个价格上。有多少新人真正觉得自己的结婚照物有所值呢?

在这方面，实际上有两种不同的锚定，一种是有意的锚定，另一种是无意的锚定。

利用“锚定效应”操纵谈判

多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。

有个收藏家看中了一件艺术品，但是卖主要价10万元。虽然收藏家对这件艺术品志在必得，但却不愿多掏钱。于是他让自己的两个朋友佯装成顾客，先后到店里去选古董。第一个朋友将这件艺术品的价格“腰斩”了两次，即开出了2.5万元的价格。卖主说：“神经病，你根本没有诚意买。”

不久，第二个朋友又去那家店，仍然开价2.5万元，并表示至多出3万元。卖主虽然又说：“太低了，我不可能卖给你。”但内心已经开始动摇。这时候，收藏家出现了，他与卖主议价，依然只出2.5万元。卖主告诉他，如果有诚意，9万元可以成交。但收藏家坚持至多出5万元，最终成交。

一桩交易，双方都难以估量其价值，如果你是卖家，就主动开价，而且开价越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。

杀价的艺术

《镜花缘》里有个君子国，该国人人以“自己吃亏、别人得利”为乐，市场上卖家力争少要钱，买家力争付高价，往往争执不下，难以成交。“君子邦”乃乌有之乡，现实世界的交易报价往往是“狮子大开口”，倘不忍“杀价”，“被宰”的只能是自己。

鲁迅说，中国革命要想取得成功，就必须有“学者的良知”和“市侩的手段”。类似地，如果你活在一个不太规则的商业氛围里，就要通晓梁实秋老先生的杀价艺术——要有杀人的胆量、钓鱼的耐心、政治家的脸皮。

1.货比三家，瞅见欲购之物，要处之淡然。瞧他缺什么，你就说要买什么，店家没货，顿感磕碜。漫不经心地问及所需之物，卖家已惭愧在先，价钱自不敢高叫。

2.对所需之物，尽量用比较内行的话挑毛病，卖家出货心切，自然又赢得杀价主动权。

3.杀价要狠。拦腰一砍，心慈手软。有些卖家早就预料买家会“拦腰砍”，报价“虚头”更高。对此要灵活拿捏。

4.狠得下心，还要说得出口。讨价还价是耐心的较量，双方互有妥协，卖家一分一文地减，你就一分一文地添。在商言商，无须恪守义无反顾，计不旋踵的气节。还了价，店家不答应，你大可掉头而去，若他请你回来，必是有妥协的意思;若不请，你又志在必得，就应有回头的勇气。

俗云：“漫天要价，就地还钱。”买卖双方都在有意无意地运用“锚定效应”，试探、妥协。